Site Yield et management

" Chaque département marketing aimerait savoir la part de leurs clients qui dépensent une part importante de leurs nuitées chez la concurrence car cela représente une opportunité de croissance. Dans un marché idéal, une entreprise pourrait connaitre la part de chaque client, et pourrait montrer comment l’évolution des parts de portefeuille au niveau du client affecte les modifications du RGI au niveau de l’hôtel ou au niveau de la marque. Cela permettrait d’identifier les clients à faible part de portefeuille dont l’hôtel a besoin vs. les clients à part de portefeuille élevée que l’hôtel doit conserver.

Malheureusement, c’est une réelle problématique que de mesurer et de suivre les parts de portefeuille au niveau de chaque client, et l’exercice est encore plus difficile lorsqu’il s’agit de lier cet indicateur à la performance du RGI.

Les entreprises tentent généralement d’estimer la part de portefeuille de chaque client grâce à des enquêtes ou à des partenaires tiers spécialisés dans la collecte de données. Ces deux méthodes peuvent offrir un certain degré de perspicacité, mais les deux donnent aussi des vues biaisées et incomplètes de la part de portefeuille au niveau du client. Et ces méthodes sont encore moins précises lorsqu’elles sont agrégées au niveau de l’hôtel ou de la marque..."